Eine Vertriebsstelle ist eine der teuersten Entscheidungen in einem kleinen Unternehmen, und die Kosten stehen nicht im Gehalt. Sie stehen in den Monaten, in denen noch nichts zurückkommt, und in dem, was fehlt, damit die neue Person überhaupt liefern kann.
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Wer die Kosten überschlägt, denkt an das Bruttogehalt. Teuer wird es an drei anderen Stellen, und zwei davon tauchen in keiner Personalplanung auf.
Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung, Urlaub, Krankheit, Ausstattung, Telefon, CRM, Weiterbildung. In Summe rund zwanzig bis fünfundzwanzig Prozent über dem Brutto.
Stellenanzeigen, Auswahl, Gespräche, gegebenenfalls Personalvermittlung. Dazu deine eigene Zeit, die in dieser Phase nicht im Verkauf steckt.
Einarbeitung, Produktverständnis, erste Gespräche, erste Pipeline. Bis zur ersten Provision vergehen im erklärungsbedürftigen B2B üblicherweise vier bis sechs Monate.
Vier Angaben genügen. Die dritte Zahl ist die wichtigste: Sie zeigt, wofür dasselbe Geld reicht, wenn du es stattdessen in Gespräche steckst.
Gerechnet mit rund 22 Prozent Arbeitgeberanteilen und Nebenkosten auf das Bruttogehalt. Überschlagsrechnung, kein Ersatz für eine Kalkulation mit deinem Steuerberater.
Wir schauen gemeinsam, was dir gerade wirklich fehlt: eine Person oder Gespräche. Und wenn es die Person ist, sagen wir dir das und du sparst dir den Umweg.
Rechnung gemeinsam durchgehen 30 Minuten 1:1, kostenfrei, ohne Angebotsdruck. Wir nennen es Sales-Sparring."Vertriebsmitarbeiter" ist kein Beruf, sondern eine Sammelbezeichnung für drei sehr unterschiedliche Aufgaben. Sie brauchen unterschiedliche Menschen, unterschiedliche Gehälter und unterschiedliche Führung. Wer sie in einer Stelle bündelt, bekommt meistens die unangenehmste davon zuerst gestrichen.
Kontakte anrufen, qualifizieren, Termine setzen. Repetitiv, klar messbar, stark abhängig von Liste und Anlass. Diese Arbeit lässt sich standardisieren und deshalb auch einkaufen.
Bedarf verstehen, Machbarkeit prüfen, Erwartungen sortieren. Braucht Kenntnis deiner Leistung, aber nicht zwingend deine Person.
Das Verkaufsgespräch selbst, die Preisverhandlung, die Verantwortung für die Zusage. Hier steckt deine Expertise, hier entscheidet sich der Umsatz, und hier ist Vertretung am teuersten.
Die Terminierung kannst du einkaufen, hoch- und runterfahren und jederzeit stoppen. Beim Closing geht das nicht: Wer bei dir verkauft, muss dein Angebot vertreten, Preise halten und Zusagen machen, für die du geradestehst. Genau deshalb ist ein festes Gehalt dort besser angelegt als in der Terminierung, wo es die schwankendste und am leichtesten austauschbare Arbeit finanziert.
Für viele kleine Unternehmen heißt das: Solange du selbst der beste Verkäufer im Haus bist, brauchst du keinen zweiten Verkäufer. Du brauchst volle Termine und irgendwann jemanden, der dir das Liefern abnimmt, damit du verkaufen kannst.
Wir planen, das Closing ebenfalls anzubieten, also die Gespräche selbst zu führen und nicht nur die Termine zu setzen. Wie genau das aussieht, entwickeln wir gerade mit den ersten Unternehmen. Wenn dich das interessiert, sprich mit uns über ein Pilotprojekt. Wir sagen dir offen, was heute schon geht und was noch nicht.
Über ein Pilotprojekt sprechen 30 Minuten 1:1, kostenfrei. Unverbindlich, wir suchen gerade Unternehmen zum Mitentwickeln.Das ist der Unterschied, an dem die meisten Einstellungen scheitern. Vertrieb ist ein System aus Liste, Anlass, Ablauf und Steuerung. Wer jemanden einstellt, ohne dass es dieses System gibt, kauft sich einen Menschen, der es nebenbei aufbauen soll, während er gleichzeitig liefern muss.
Er bringt Erfahrung mit, telefoniert los und füllt die Pipeline. Nach drei Monaten laufen die ersten Abschlüsse.
Er sucht erst eine Liste, dann einen Aufhänger, dann ein Werkzeug, um es zu dokumentieren. Vier von fünf Wochen gehen für Aufbau drauf, und du merkst es erst, wenn nach vier Monaten kaum Termine im Kalender stehen.
Diese Liste gilt unabhängig davon, ob du jemanden einstellst oder auslagerst. Fehlt einer der Punkte, wird es teuer, und zwar in beiden Fällen.
Genau das ist der Grund, warum wir oft der Schritt davor sind. Wir bauen diese sechs Punkte auf, testen sie am echten Markt und zeigen in Zahlen, wie deine Zielgruppe reagiert. Entscheidest du dich danach für eine eigene Person, wächst sie in etwas hinein, das bereits funktioniert.
Das ist der Unterschied, der im Alltag am meisten wiegt und in keiner Kostenrechnung auftaucht. Eine Anstellung ist eine Entscheidung auf Jahre. Termine sind eine Entscheidung auf Wochen.
| Situation | Mit festem Mitarbeiter | Mit uns |
|---|---|---|
| Der Auftragseingang bricht ein | Das Gehalt läuft weiter, unabhängig davon, ob Termine gebraucht werden. | Obergrenze auf null, es entstehen keine Kosten. |
| Du bist ausgelastet | Er telefoniert weiter und produziert Termine, die du nicht bedienen kannst. | Zudrehen, und wenn wieder Luft ist, aufdrehen. |
| Ein Projekt endet überraschend | Bis eine neue Kraft sucht, findet und eingearbeitet ist, vergehen Monate. | Start innerhalb von 14 Tagen, bei bestehendem System sofort. |
| Es passt nicht | Kündigungsgespräch, Frist, danach wieder Suche und Anlaufzeit. | Der Auftrag endet, ohne Diskussion und ohne schlechtes Gefühl. |
| Du willst mehr Tempo | Eine zweite Stelle, mit derselben Rechnung von vorn. | Obergrenze hochsetzen, sofern die Liste es hergibt. |
Wir nennen das intern den Wasserhahn. Für kleine Unternehmen ist Vertrieb selten ein Dauerzustand, er muss aber planbar funktionieren, sobald neue Kunden gebraucht werden. Genau diese Beweglichkeit ist mit einer festen Stelle kaum herstellbar, und sie ist der Grund, warum viele Kunden erst auslagern und später einstellen, nicht umgekehrt.
Wir verdienen daran, dass du Termine kaufst. Trotzdem ist das nicht in jedem Fall der richtige Weg, und du solltest es vorher wissen.
Und die Schwelle ist keine feste Grenze. Sie verschiebt sich mit dem Wert eines Kunden und der Qualität deiner Kontakte. Bei einem Kundenwert unter rund 5.000 Euro im ersten Jahr trägt weder die Stelle noch der Terminkauf. Bei gepflegten Kontakten mit echter Vorgeschichte rechnet sich der Einkauf dagegen schon deutlich früher als eine Anstellung.
30 Minuten. Wir klären, ob dir Gespräche fehlen oder eine Person, und was du bereits mitbringst.
Bis zu vier Stunden. Zielgruppe, Anlass, Gesprächseinstieg, Terminkriterien. Dein einziger echter Zeitaufwand.
Liste, Screening, Kalender, Erinnerungen und Auswertung. Ohne dich und ohne gesonderte Berechnung.
Die Termine landen mit Vorbereitungsnotiz in deinem Kalender, nur in Zeitfenstern, die du freigegeben hast.
Abgerechnet wird je abgehaltenem Termin. Brauchst du gerade nichts, entstehen keine Kosten, und es gibt kein Kündigungsgespräch.
Screening, Workshop und Systemaufbau werden nicht gesondert berechnet. Was nicht stattfindet, wird gutgeschrieben.
Wenn du später doch einstellst, übernimmt die Person ein System, das läuft, samt Liste, Anlass und Zahlen aus dem echten Markt.
Bring zwei Zahlen mit: wie viele Kontakte du hast und was ein Kunde bei dir im ersten Jahr wert ist. In dreißig Minuten hast du eine belastbare Grundlage für die Entscheidung.
Entscheidung gemeinsam vorbereiten 30 Minuten 1:1, kostenfrei. Wenn die Einstellung besser passt, sagen wir es dir.Rechne auf das Bruttogehalt rund zwanzig bis fünfundzwanzig Prozent Arbeitgeberanteile und Nebenkosten, dazu Einmalkosten für Suche, Ausstattung und Einarbeitung. Bei einem Jahresbrutto von 60.000 Euro liegen die Vollkosten im ersten Jahr damit häufig zwischen 75.000 und 85.000 Euro. Entscheidend ist die Anlaufzeit: In den ersten vier bis sechs Monaten laufen die Kosten, während der Umsatzbeitrag noch gering ist.
Im erklärungsbedürftigen B2B üblicherweise vier bis sechs Monate, bis Produktverständnis, Pipeline und erste Abschlüsse zusammenkommen. Diese Zeit verlängert sich deutlich, wenn Liste, Anlass und Ablauf noch nicht existieren, weil die neue Person dann zuerst aufbaut, statt zu verkaufen.
Auf dem Papier ja, in der Praxis selten. Gute Vertriebler mit reiner Provision suchen Angebote mit hohem Volumen und kurzer Verkaufszeit. Wer ohne Fixum anfängt, arbeitet meist parallel an mehreren Produkten und priorisiert das, was am schnellsten zahlt. Planbarkeit entsteht so nicht, und die Einarbeitung in ein erklärungsbedürftiges Angebot lohnt sich für ihn kaum.
Sechs Dinge: eine Liste, die angerufen werden kann, ein Angebot, das sich in zwei Sätzen erklären lässt, ein Anlass für den Anruf, ein nachvollziehbarer Ablauf beim Nachfassen, klare Terminkriterien und Zeit für wöchentliche Steuerung. Fehlt einer dieser Punkte, wird es teuer, egal ob intern oder extern.
Wenn du eine feste Stelle schaffst, dann eher für das Closing als für die Terminierung. Setting und SDR-Arbeit ist repetitiv, gut messbar und stark von Liste und Anlass abhängig, also standardisierbar und damit einkaufbar. Das Verkaufsgespräch dagegen verlangt, dass jemand dein Angebot vertritt, Preise hält und Zusagen macht, für die du geradestehst. Solange du selbst der beste Verkäufer im Haus bist, brauchst du meist keinen zweiten Verkäufer, sondern volle Termine.
Du legst eine Obergrenze fest, wie viele Termine höchstens gebucht werden, und kannst sie jederzeit auf null setzen. Es gibt keine Monatspauschale für die Terminierung, keine Kündigungsfrist für Personal und kein Kündigungsgespräch. Bereits gebuchte Termine bleiben bestehen, alles andere endet. Bei einem festen Mitarbeiter läuft in derselben Situation das Gehalt weiter.
Dann übernimmt diese Person ein System, das bereits läuft: aufbereitete Liste, erprobter Gesprächseinstieg, Terminkriterien und Auswertung. Ihre Anlaufzeit verkürzt sich dadurch spürbar, und du weißt vorher aus echten Zahlen, wie dein Markt reagiert. Viele Kunden nutzen uns bewusst als Test vor der Einstellung.
Abgerechnet wird je abgehaltenem, qualifiziertem Termin. Der Preis hängt davon ab, wie aufwendig Liste und Zielgruppe zu bearbeiten sind, und steht vor dem Start fest im Auftrag. Es gibt keine Monatspauschale für die Terminierung. Nicht abgehaltene oder unpassende Termine werden gutgeschrieben.
Als Richtwert ab etwa 5.000 Euro Kundenwert im ersten Jahr. Darunter trägt weder eine eigene Stelle noch der Einkauf von Terminen. Die Grenze verschiebt sich mit der Qualität deiner Kontakte: Bei einer gepflegten Liste mit echter Vorgeschichte rechnet sich der Einkauf früher als bei einer kalten Zielgruppe.
Heute setzen wir Termine und qualifizieren vor, das Verkaufsgespräch führst du. Wir planen aber, das Closing ebenfalls anzubieten, und entwickeln das Modell gerade mit den ersten Unternehmen. Wenn dich ein Pilotprojekt interessiert, sprich uns darauf an. Wir sagen dir offen, was heute schon möglich ist und was noch nicht.
Nein. Wir übernehmen Terminvereinbarung und Vorqualifizierung, nicht die Führung eines Teams oder die Vertriebsstrategie deines Unternehmens. Wenn du dabei Unterstützung brauchst, sagen wir dir das im Sparring und empfehlen den passenden Weg.